Mówiąc tak, aby klienci słuchali… czyli jak?

W ciągu ostatnich kilku lat miałem przyjemność spotkać setki (tysiące) sprzedawców, zarówno jako ich klient, trener prowadzący szkolenia, obserwator, manager prowadzący zespół, czy wreszcie znajomy. Wszystkich ich (Nas) łączy jedna cecha – sprzedawcy przeważnie uwielbiają mówić. Nie jest tajemnicą, że najskuteczniejszym sprzedawcą jest ten, kto dobrze czuje się wśród ludzi,lubi z nimi przebywać, rozmawiać. Jak jednak pogodzić teorię, mówiącą o tym, aby pozwolić mówić klientowi, a samemu słuchać, z tym, że większość z Nas po prostu lubi mówić i to często dość sporo?

Jeśli należysz do nielicznej grupy osób, które potrafią wejść w rolę obserwatora i słuchacza, poświęcając maksimum czasu i energii słuchaniu drugiej osoby, wówczas będzie Ci łatwiej. Jeśli (jeszcze) nie posiadasz tej umiejętności, zachęcam Cię do rozwijania jej u Siebie. Niemniej jednak, niezależnie od tego jak dużo mówisz, w trakcie kontaktu z klientem, umawiania się na spotkanie, rozmowy telefonicznej, samego spotkania handlowego, odbierania zamówienia… będziesz musiał/a z klientem rozmawiać.I tutaj, z tej teoretycznie prostej sprawy, wielu z Nas (Was) robi sprawę maksymalnie skomplikowaną.

Dlaczego?

Czy widziałeś/aś kiedyś sprzedawcę, który być może w dobrej wierze, być może nierozważnie, podczas rozmowy z klientem poruszył tematy i kwestie, które spowodowały, że spotkanie/ rozmowa przedłużyło się ponad miarę, a być może nawet było powodem rezygnacji klienta z zakupu? A może sam/a takie coś udało Ci się przeżyć?

Nie ma tego złego, co by na dobre nie wyszło, jak mawia znane przysłowie, pod warunkiem jednak, że wyciągamy wnioski z tego, co Nam się przydarza. A z tym bywa różnie…

Jeśli podczas rozmowy z klientem poruszysz kwestie, o których on sam nie wspominał narażasz się na 2 rzeczy. Po pierwsze klient może nabrać wątpliwości, mając wrażenie, że starasz się odbiec od tematu dla niego najistotniejszego. Po drugie, jeśli klient był do tego momentu zdecydowany i gotowy na zakup, w sytuacji, w której zalejemy go niepotrzebnymi informacjami, dajemy mu nową porcję materiału ‚do przemyśleń’ i w najlepszym wypadku przedłużymy sami czas, który upłynie od tego momentu, do finalizacji transakcji.

Dlatego tak istotne jest aby podczas kontaktu z klientem poświęcić tyle uwagi, ile jesteśmy w stanie, zbadaniu potrzeb klienta, poznania interesujących bo tematów i prowadzenia dalszych rozmów o tym, co jest ważne dla niego.

Dlaczego nawet doświadczeni handlowcy często o tym zapominają?

Każdy z Nas stara się odszukiwać w otaczającej go rzeczywistości elementów, które przystają do jego przekonań, doświadczeń, preferencji. Słowem mówimy o tym co jest ważne dla Nas, pomijając często kwestie istotne dla kogoś innego, zwłaszcza jeśli one same nie interesują Nas wcale lub jesteśmy wręcz negatywnie do nich nastawieni. Dlatego sprzedawca telewizorów poleci Nam ten, który sam ma, ten za sprzedaż którego otrzyma wyższe wynagrodzenie etc, a właściciel samochodu konkretnej marki może nie dać się przekonać do żadnej innej, nawet jeśli argumenty będą przemawiały za innym wyborem. Tak było, jest i będzie, a zadanie sprzedawcy polega na tym, aby o tym pamiętać i nie dać się zwieść drodze na skróty przez pryzmat własnych przekonań i preferencji.

Napisz proszę poniżej co sądzisz =)

Łukasz Gigoń
Trener rozwoju personalnego
i kompetencji biznesowych

P.S.

Chcesz wiedzieć, kiedy pojawi się nowy artykuł?
Zapisz się na listę newslettera korzystając z formularza po prawej =>

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *