Czy zastanawiało Cię kiedyś jak to jest, że większość ludzi potrzebuje naprawdę długiego czasu na poznawanie, analizowanie, zastanawianie się nad zakupem, a ostatecznie ich decyzje o zakupie powodowane są często tym, że ktoś inny dokonał zakupu?

Najczęściej jest to ktoś kogo znają, komu ufają, tzw lider opinii.

Powodów takiego stanu rzeczy jest kilka, zacznijmy zatem od początku.

Po pierwsze, chyba każdy z Nas pamięta doskonale sytuację/ zakup, kiedy po obiecującym początku nadszedł moment… rozczarowania. Produkt/ usługa nie spełniła pokładanych w nim/niej oczekiwań i poczuliśmy się oszukani, wykorzystani. Pamiętasz to?

Twój klient również miał mnóstwo tego rodzaju sytuacji i się ich po prostu obawia. Jest to jeden z powodów, dla którego ludzi możemy podzielić na grupy reagujące szybciej na zmiany, poszukujących nowości – tzw liderów opinii, prekursorów, stanowiących 10-20% społeczeństwa, zatem mniejszość. Z drugiej strony mamy pozostałą grupę, stanowiącą blisko 80% wśród której 60% to naśladowcy, późni naśladowcy w 10% i Ci, którzy nie kupią, ponieważ ostatecznie uznają, że nie potrzebują danego produktu lub zanim się zdecydują … produktu już nie ma. Pozostałymi powodami, oprócz kwestii przekonania i obaw przed nowościami i zmianami są oczywiście kwestie finansowe, jednak nie o nich teraz mowa.

Grupa, która interesuje nas najbardziej to z reguły większość, stanowiąca 60% rynku, posiadająca z naszego punktu widzenia największe możliwości zakupowe (pod względem wolumenu zamówień).

Sposoby dotarcia do nich są 2:

– pozyskanie liderów opinii, którzy zarekomendują znajomym zakup – tak jednak robi większość graczy na rynku, przez co owi liderzy stają się coraz bardziej wymagający, wybredni, a zatem coraz trudniej ich pozyskać,

– drugim sposobem jest budowa relacji, często relacji w produktem, marką, dzięki którym klient decyduje się o wiele łatwiej na zakup.

Dlaczego jest tak, że kupujemy łatwiej, jeśli coś znamy?

Dawno już stwierdzono, że największym lękiem, jaki nęka miliony ludzi na całym świecie obok lęku przed śmiercią i wystąpieniami publicznymi jest lęk… przed zmianą. Niektórzy badacze twierdzą nawet, że to zmian i nowości boimy się najbardziej. Ile jest w tym prawdy ciężko jednoznacznie określić, jednak pewne jest to, że grupa, która na Twoim rynku posiada największe możliwości zakupowe, boi się zmian. Boi się zatem dokonania zakupu od kogoś … kogo nie zna.

Jak to zmienić?

Okazuje się, że wystarczy sprawić, aby Twój klient przebywał wystarczająco długo i często w towarzystwie Twoim, Twojej firmy, produktu, marki.

Powstaje w tym miejscu jednak pytanie, ile to jest 'wystarczająco’, jak często i jak długo Twój klient musi obcować z Tobą, Twoją marką czy produktem, aby uznać, że go zna, co spowoduje, że łatwiej zdecyduje się na zakup?

Nie ma jednoznacznej odpowiedzi na to pytanie, wiele zależy od tego jaki jest to produkt, kim jesteś Ty i Twoja firma itd. Można jednak przyjąć za prawdziwe wyniki badań marketingowych, które mówią o tym, że klient uznaje, że zna daną markę pomiędzy 5, a 11. kontaktem z nią/m.

Jak to się ma do sprzedaży, rynku i Twojej konkurencji?

Okazuje się, że zdecydowana większość klientów, którzy w ogóle mogą dokonać zakupu, czyli jakieś 80% rynku, decyduje się na zakup właśnie w okolicach 5+ kontaktu z daną ofertą. Co ciekawsze, większość (także blisko 80%) sprzedawców rezygnuje z kontaktu z klientem… przed 5 próbą sprzedaży!

Co to oznacza dla Ciebie?

Jeśli poświęcisz wystarczająco dużo czasu na zbudowanie solidnych relacji z Twoimi klientami, dotrzesz do większości Twojego rynku, gdzie jest niewiele konkurencji.

W konkretnych sytuacjach, liczby mogą wyglądać nieco inaczej, jednak prawidłowość pozostanie ta sama – większość firm na danym rynku jest bez znaczenia, ponieważ rezygnują zbyt szybko, wymagając od klienta szybkich, natychmiastowych decyzji, na które on nie jest gotowy. Wygrywają na tym Ci, którzy zdają sobie z tego sprawę i potrafią to wykorzystać.
Dołącz do nich 😉

Napisz proszę poniżej co sądzisz =)

Łukasz Gigoń
Trener rozwoju personalnego
i kompetencji biznesowych

P.S.

Chcesz wiedzieć, kiedy pojawi się nowy artykuł?
Zapisz się na listę newslettera korzystając z formularza po prawej =>