Na rynku w większości branż i sektorów działają setki, a nawet tysiące firm. Niewiele z nich jednak może poszczycić się ponadprzeciętnymi (powyżej średniej) wynikami i udziałem w rynku. Powodów takiego stanu rzeczy jest mnóstwo, jednak jednym z podstawowych jest fakt, że tylko nieliczne firmy posiadają dobre, duże bazy danych (potencjalnych) klientów. Nie mam w tym miejscu na myśli gotowej, otrzymanej czy zakupionej listy osób chętnych na skorzystanie z oferty danej firmy. Mówię o liście osób i firm, które wiedzą o Twojej ofercie i zgłoszą się do Ciebie w chwili potrzeby skorzystania z danej usługi czy zakupu produktu.

   Jeśli interesujesz się zagadnieniami marketingu i reklamy już od jakiegoś czasu, z pewnością miałeś/aś okazję spotkać się z różnymi poglądami na sposób pozyskiwania klientów, metod promocji i reklamy, kontaktu z klientem itd itp. Nie da się jednoznacznie określić, która metoda jest najlepsza i która sprawdzi się w przypadku Twojej firmy, jednak jedno jest pewne – bez odpowiedniego podejścia do tematu bazy klientów (także potencjalnych), mnóstwo podejmowanych przez Ciebie działań promocyjnych będzie dawało efekt o wiele gorszy, niże ten, który możesz uzyskać, jeśli odpowiednio budujesz bazę swoich klientów.

   Jednym z kluczowych zagadnień jest stała rozbudowa bazy danych Twoich klientów, odpowiednie ich klasyfikowanie ze względu na potencjał, wielkość, źródło, gotowość do zakupu, lokalizację, branżę, to czy jest to klient potencjalny czy stały itd. Inaczej będziesz porządkować bazę danych w przypadku sprzedaży usług cyklicznych lub produktów szybkozbywalnych, a inaczej w przypadku oferty, z której klient korzysta raz na długi czas. Jedno jest jednak pewne, znając swoją branżę, możesz określić ważne dla Ciebie elementy podziału, wg których sklasyfikujesz poszczególnych klientów.

Dlaczego odpowiedni podział bazy jest tak ważny?

   Posiadając uporządkowaną bazę danych możesz określić sposób kontaktu (osobisty, telefoniczny, mailowy, poprzez media społecznościowe) z określoną grupą klientów. Stosowanie jednego kanału komunikacji ze wszystkimi klientami, z tą samą częstotliwością jest jednym z podstawowych błędów popełnianych przez osoby pracujące na źle uporządkowanych bazach danych. Przez stosowanie takiej metody tracimy czas i pieniądze, często poświęcając zbyt mało uwagi ważnym klientom, a zbyt wiele tym mniej ważnym, dodatkowo tworząc zbyt napięte relacje, poprzez zbyt częsty kontakt z klientem, który nie jest aktualnie gotowy do współpracy. Zwłaszcza jeśli mamy bardzo rozbudowaną bazę danych, da się zauważyć pewna grupa klientów niezainteresowanych bezpośrednim kontaktem, obserwujących, czekających na właściwy, im tylko znany moment do zakupu. Zwłaszcza jeśli ta ostatnia grupa jest liczna w Twojej bazie, warto zastanowić się nad takim pogrupowaniem bazy, aby zachować tego rodzaju kontakty i kontaktować się z nimi rzadziej (np mailowo, lub poprzez social media), mając jednak na uwadze zachowanie ustaleń, obietnic i szczegółów oferowanych rozwiązań w bazie danych, aby móc w pełni profesjonalnie obsłużyć klienta w momencie, gdy ten do Nas wróci. Choć na pierwszy rzut oka może wydawać się to skomplikowane i czasochłonne, odpowiednio zaplanowane i zrealizowane działania marketingowe, oparte o dobrze skonstruowaną bazę danych dadzą Ci o wiele lepsze efekty, niż te przypadkowe i eksperymentalne.

Skąd wziąć klientów?

   Źródeł pozyskiwania klientów jest oczywiście mnóstwo, poniżej jednak chcę przybliżyć Ci te, z których korzysta większość osób (w tym Twoja konkurencja), często nie zdając sobie sprawy nie tylko z realnej skuteczności tych działań, ale przede wszystkim nierzadko zapominając o wprowadzeniu klienta w odpowiedni sposób do swojej bazy. Unikając podstawowych błędów już na starcie jesteś o krok przed innymi.

Zimne bazy, spisy firm, bazy internetowe, pkt, panorama firm itd. Korzystają z nich niemal wszyscy, przez co skuteczność działań skierowanych w kierunku tego rodzaju klientów/ kontaktów jest bardzo niska. Niemniej jednak tego rodzaju bazy danych stanowią świetne źródło podstawowych informacji (adresowych, kontaktowych, dot. branży) i ułatwiają szybkie wytypowanie potencjalnych kontaktów handlowych i rozbudowę bazy danych. Pamiętajmy jednak, że stosowane formy promocji i aktywnej sprzedaży ustawiają Nas jako inicjatorów kontaktu i istnieje duże prawdopodobieństwo, że klient nie będzie zainteresowany w danej chwili naszą ofertą. Szczególnie ważne jest to, aby informując potencjalnego klienta o ofercie zainteresować go na tyle, aby w przypadku braku zainteresowania umożliwić sobie kolejne kontakty z klientem, określając możliwie dużo jego potencjalnych potrzeb. Dzięki temu będzie łatwiej oszacować potencjał klienta i przy następnym kontakcie zaoferować mu coś, co będzie mu potrzebne.

 Polecenia, bazy (z zaprzyjaźnionych firm) i kontakty branżowe (np. targowe), choć nadal są formą aktywnej sprzedaży, w której to my jesteśmy oferentami chcącymi zainteresować, mamy w tym przypadku do czynienia z klientami, którzy z definicji są choć w części zainteresowani tym, czym się zajmujesz. Nawet jeśli klient nie podejmie współpracy z Tobą w tym momencie, istnieje dużo wyższe prawdopodobieństwo, że budując z nim dobre relacje dokonacie transakcji w przyszłości.

Strona internetowa, blog firmowy, social media, reklamy, ulotki itd stanowią tylko ułamek źródeł reklamy i promocji, w których klient najpierw poznaje przygotowane przez Ciebie informacje, a następnie jeśli się zainteresuje trafia do Ciebie i zadaje pytania lub kupuje. Choć nie da się opisać w skrócie wszystkich możliwych metod, jakie możesz wykorzystać, pamiętaj przede wszystkim o tym, że aby zachęcić klienta do kontaktu z Tobą musisz dać mu tyle informacji, ile będzie potrzebował, aby nabrać pewności, że możesz zaoferować mu to, czego potrzebuje, jednak odpowiednio mało, aby musiał się do Ciebie odezwać. Jeśli klient kupi produkt/ zamówi usługę, połowa zadania za Tobą, ponieważ musisz pamiętać o tym, aby umieścić go mimo to w bazie – pamiętaj, że w przyszłości też może czegoś od Ciebie potrzebować 😉 Jeśli nie kupi teraz, dodając go do bazy będziesz mieć możliwość pamiętać o nim i zwiększysz szansę na współpracę w przyszłości.

Stali klienci, którzy już podjęli z Tobą współpracę, także w przeszłości stanowią najwdzięczniejszą grupę odbiorców Twojej oferty, oczywiście pod warunkiem, że Wasza współpraca była dla nich satysfakcjonująca. Utrzymanie klienta jest przecież wielokrotnie tańsze aniżeli jego pozyskanie. Pamiętaj o tym budując relacje z Twoimi klientami, odpowiednio umiejscawiając ich w swojej bazie danych. Stali klienci oprócz dodatkowych sprzedaży i dochodu to przecież także źródło bezcennych poleceń i kontaktów do kolejnych klientów, którzy poszukując oferowanych przez Ciebie rozwiązań o wiele łatwiej zdecydują się na polecaną i rekomendowaną ofertę, niż niepewną ofertę pierwszej z brzegu firmy konkurującej z Tobą.

Największym kapitałem każdej firmy, doradcy, freelancera i każdego, kto coś sprzedaje jest lista klientów, zarówno tych stałych jak i potencjalnych, pamiętaj o tym, a Twoja działalność będzie się rozwijała w sposób, jakiego sobie życzysz.

Napisz proszę w komentarzu poniżej co sądzisz =)

Łukasz Gigoń
Trener rozwoju personalnego
i kompetencji biznesowych

P.S.

Chcesz wiedzieć, kiedy pojawi się nowy artykuł?
Zapisz się na listę newslettera korzystając z formularza po prawej =>